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リードジェネレーションとは?一連の流れから具体的な手法を解説

【リードジェネレーション】一覧の流れから具体的な手法を解説

リードジェネレーションは、商品やサービスを潜在顧客に認知させるマーケティング活動のことです。

マーケティングの入口ともいえる重要な活動ですが、実際の活動の流れや手法などを知らない人も多いのではないでしょうか。

当記事では、リードジェネレーションの意味や具体的な流れや手法、混同されやすいリードナーチャリングとの違いなどを解説していきます。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客(リード)を獲得するためのマーケティング活動全般のことを指します。

自社の商品やサービスを認知していない潜在顧客にアプローチし、存在を知ってもらうことが目的です。

具体的には、広告やSNSなどによって氏名や連絡先といった情報を集め、以降のマーケティング活動に繋げていきます。

近年のリードジェネレーションはオンライン上でのアプローチが主流となってきており、イベントや名刺交換などのオフラインでの手法に比べ、より効率的に認知獲得を行うことが可能です。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションを混同しやすいのがリードナーチャリングになります。

リードナーチャリングはリードジェネレーションの次段階に当たる活動であり、顧客に商品やサービスに関する情報を提供することで、リードの興味や関心を高め、購入意欲を高めていくことが目的です。

Webサイト上での商品機能の紹介やメールマガジンによる情報提供などによって、商品やサービスに対するリードの理解度を高めていくのが目的なので、認知獲得が目的であるリードジェネレーションとは顧客へのアプローチの仕方に大きな違いがあります。

例えば動画広告の場合、リードジェネレーションでは短時間で印象に残る動画が有効ですが、リードナーチャリングでは多少尺が長くなっても商品やサービスの詳細がよく分かる動画が効果を発揮します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングを混同してマーケティングを行ってしまうと、十分な成果を得られない可能性が高いので、2つの活動の意味をしっかりと理解し、それぞれに適した手法を利用することが重要です。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いを表したスライド

リードジェネレーションにおける情報提供の重要性

リードジェネレーションにおける情報提供の重要性

スマートフォンの普及によって顧客が簡単に情報を得られるようになってから、リードジェネレーションの難易度は増しているといえます。

膨大な情報の中から、自社の商品やサービスを知ってもらうことは容易なことではありません。

また、情報を簡単に得られるようになったことで、顧客のリテラシーが上がっていることもあり、昔ながらのマーケティング戦略では大きな成果を得ることが難しくなってきています。

現代のリードジェネレーションにおいては、顧客に情報を提供し、自社の信用を高めることが重要です。

顧客の課題を解決するような情報を与えることができれば、企業やブランド自体が顧客から信用されるようになり、競合他社よりも優位な立場に立つことができます。

情報提供によって顧客から信用されて初めて、本格的なマーケティングを行うことができるのです。

リードジェネレーションの流れ

リードジェネレーションの主な流れは以下の通りです。

リードジェネレーションの流れを表したスライド

リードジェネレーションに限らず、マーケティング活動で大きな成果を挙げるためにはデータの収集と分析し、手法を改善していくことが重要になります。

詳しく見ていきましょう。

必要な顧客情報を定める

リードジェネレーションにおいてまず重要になるのが、顧客のターゲティングです。

自社の商品やサービスを宣伝したい年齢層や性別、地域や嗜好などを細かく設定し、ターゲット層にあった手法を思案します。

モノや情報が溢れかえっている現代において顧客の認知を獲得するためには、商品やサービスを求めている顧客層を見出し、適切なマーケティングを行っていくことが重要です。

また、ターゲット層を定めることで情報を届けるべき顧客を限定できるので、低コストで効率的な宣伝を行うことができます。

顧客のニーズを追求する

ターゲット層が定まったら、顧客がどのような情報を求めているかを精査します。

顧客のニーズを把握することで、コンテンツによって与えるべき情報が定まり、商品やサービスの認知獲得へ繋げることが可能です。

顧客のニーズを追求する際に重要になるのが、自社の商品やサービスを利用するであろう顧客が、どのような問題を解消したいのかを考えることになります。

例えば商品が業務改善ツールの場合、顧客が解消したい問題は業務の効率化であると考えることが可能です。

業務効率化を考える際、顧客はまずコストのかからない業務改善方法を知りたいと考えるでしょう。

上記のニーズを捉え、コストをかけずに行える業務改善方法の情報を与えることができれば、自社に対する顧客の認知度は大きく向上します。

以上のように、商品主体の宣伝方法ではなく、顧客に寄り添った認知獲得方法を活用することが現代のマーケティング活動では重要です。

顧客のニーズに沿ったコンテンツを提供する

顧客のニーズが分かったら、ニーズに沿ったコンテンツを提供していきましょう。

コンテンツの情報がユーザーニーズに合ったものであれば、企業やブランド自体の信用度が高くなります。

リードジェネレーションにおける最終的な目標は、以降のマーケティングに必要な情報を集めることなので、企業やブランド自体の信用度は特に重要です。

コンテンツによって顧客からの信用度を上げ、問い合わせや資料請求、メルマガ登録などに繋げることができれば、リードジェネレーションは成功といえるでしょう。

コンテンツのデータを分析し改善する

コンテンツを提供したら、定期的にデータを収集し、分析することも重要です。

いくら多くの情報を提供したとしても、提供した情報が顧客の興味を引いていなければ意味がありません。

特にオンラインの手法では顧客の声を直接聞くことができないため、データからコンテンツの効果を計測する必要があります。

リードジェネレーションの段階で用いるコンテンツの効果を測定する上で、参照したいデータは以下の通りです。

効果測定で参照したいデータのスライド

視聴回数やPV数は最も重要な指標で、コンテンツが顧客の目に触れた回数を表しています。

視聴回数やPV数が想定よりも低い場合は、コンテンツの内容が顧客のニーズにあっていない可能性が高いです。

また、メルマガ登録などへリンクのクリック数は、コンテンツからより深い情報を求めている顧客の数を計測することが可能です。

視聴回数やPV数とリンクのクリック数を比較すれば、コンテンツが顧客情報獲得に貢献している内容かどうかや、リンクの掲載位置に問題がないかを分析できます。

コンバージョン数は、メルマガ登録や資料請求など、リードナーチャリングへ移行する行動を取った顧客の数です。

クリック数に比べコンバージョン数が極端に低い場合、コンテンツではなくメルマガ登録ページや資料請求ページに問題があると判断できます。

以上のように、複数のデータを照らし合わせることで、コンテンツの改善を図ることが可能です。

リードジェネレーションの具体的手法

リードジェネレーションの具体的手法

リードジェネレーションに用いられる主な手法は以下の通りです。

近年はオンライン上での手法が増えてきており、低コストで効率的にマーケティングができるため人気が高いです。

詳しく見ていきましょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは動画や記事など、顧客の興味・関心を引くコンテンツを製作することで、企業やブランドの信用を上げ、リードナーチャリングに繋げていく手法です。

顧客が抱える問題を解消するための情報を提供しつつ、自社商品やサービスが問題解決に役立つことをアピールし、顧客の行動喚起を目指します。

記事や動画の製作のために人的リソースが必要なため、オンライン上で行うマーケティング手法の中ではコストが高いですが、商品やサービスを必要としている可能性が高いターゲット層を狙い撃ちしてアプローチできるのが特徴です。

認知獲得が主な目的であるリードジェネレーションの段階で有望な見込み顧客を選別できる上、データ計測ツールが発展していることから分析と改善がしやすいため、マーケティングの主力となりつつあります。

Web広告

Web広告はインターネット上やSNSなどに広告を出稿し、認知獲得を狙う手法です。

広告の掲載場所や表示の方式などによって様々な種類があり、コストやターゲット層に合わせて選ぶことができます。

Web広告の主な種類は以下の通りです。

・純広告
・リスティング広告
・SNS広告
・リターゲティング広告

特に、Googleなどの検索ツールで関連したキーワードが検索されると、検索結果上部に表示されるリスティング広告や、一度サイトを訪れたことがある顧客を狙って表示されるリターゲティング広告は、うまく活用することで大きな成果を期待できます。

電通が発表した「2019年 日本の広告費」によると、日本国内のインターネット広告費は2019年の段階でテレビ広告費を追い抜き、2兆円を突破しています。

折込チラシやイベント、電話営業などをはじめとしたプロモーションメディア広告費には未だ及びませんが、現在なおネット広告市場は成長を続けており、広告市場の最大手になる可能性が高いです。

上記のデータからも、Web広告をはじめとしたオンライン上のマーケティング手法が、効果的なマーケティング手法であることが分かるでしょう。

SNS

SNSによるマーケティングもリードジェネレーションの段階においては有効な手段です。

近年ではSNS上で自社アカウントを持つ企業も増えてきており、商品やサービスの宣伝だけではなく、担当者による情報発信が行われることも多くなってきています。

SNS上での情報発信は、コンテンツマーケティングと同様、顧客からの信用の向上につながるため、有望な見込み顧客を選別しつつ認知獲得を行うことが可能です。

SNS広告を利用すれば、より効果的なマーケティングを行うことができるでしょう。

イベントの開催

オフラインのマーケティング手法としても最も高い効果が期待できるのがイベントです。

外部展示会に出展すれば不特定多数の顧客に直接商品やサービスを紹介できるため、情報の洪水に意識を持っていかれがちなネットよりも高い認知が得られます。

また、セミナーなどを開催すれば、認知獲得から商品やサービスの理解、購入検討まで包括的に行うことができるため、一気にクロージングまで持っていくことも可能です。

ただし、イベントへの出展や開催などには多額の費用が必要な上、集客に失敗すると全く成果が得られないというリスクがあります。

また、イベント終了後しばらくすると顧客の興味関心が下がりやすいというデメリットもあるため、しっかりとアフターフォローを行うことが必要です。

効果が大きい分、コストやリスクも十分考慮する必要がある手法といえるでしょう。

MAとリードジェネレーションの親和性

MAとリードジェネレーションの親和性

リードジェネレーションはMAと親和性があります。

MAとはマーケティングオートメーションの略語で、ツールの活用によって業務上の単純作業などを自動化することを意味する言葉です。

MAによって効率化できるリードジェネレーションの手法には以下のようなものがあります。

まず、Web広告やコンテンツマーケティングでは、顧客のIPアドレスなどをもとに適切な情報を提示するWebパーソナライゼーションが役立ちます。

広告やコンテンツに掲載される自社の店舗情報などが顧客の情報合わせて変化するため、より高い宣伝効果を期待することが可能です。

また、近年はSNSへの広告出稿などもツールによって自動化しており、担当者が頭を悩ませることなく、適正なコストで高い効果を得られる顧客へ広告を表示してくれます。

また、HTML/CSSなどのコーディングを行わずにLPやフォームの作成できるツールや、登録したメールアドレスに自動でメールを送ることができるツールなどを活用すれば、より効率的にマーケティングを行うことが可能です。

MAツールを上手く活用できれば、最低限のリソースで効率的なマーケティングを行うことができるでしょう。

まとめ:リードジェネレーションでは顧客に情報を与えることが重要

まとめ:リードジェネレーションでは顧客に情報を与えることが重要

リードジェネレーションの意味や流れ、手法などについてお話ししてきました。

現代においてリードジェネレーションを効率的に行うためには、顧客への情報提供が重要になります。

信用できる情報を提供することで、顧客から見た企業やブランド自体の価値を上げ、競合よりも優位な立場になることができれば、大きな成果が期待できるでしょう。

また、情報を提示する際にはターゲット層を細かく設定し、顧客の求めている情報を提示することが重要になってきます。

自社商品やサービスを利用する人はどのような問題を抱えているのかをよく吟味し、彼らに役立つ情報を提示するようにしましょう。

顧客のニーズを吟味しつつ、コンテンツのデータ分析と改善を行っていけば、短期間で十分な成果を得ることができるでしょう。

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